家裝設計師談單（情景對話(huà)表達話(huà)術(shù)）

　　設計師：不好意思，我還不知道怎么稱(chēng)呼您？ 對不起，我還不知道您貴姓？

　　客戶(hù)：噢，我姓王。

　　設計師：王先生，您好，這是我的名片，我姓馬﹒叫“馬xx”，叫我“小馬”、“馬工”就行。

　　客戶(hù)：好的。

　　設計師：王先生，既然今天您來(lái)到我們公司，對于香港凱文設計裝飾來(lái)說(shuō)，我就不做過(guò)多的介紹了。在這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們應該是全國最大的（停3—5秒）；現今我們在全國已擁有50多家分公司（停3—5秒）；并且，在國外也設有設計工作室，設計已與國際接軌。

　　客戶(hù)：你們公司大是大，但聽(tīng)說(shuō)你們公司很貴。

　　設計師（回答1）：我承認，王先生，在某些項目方面，單一從表面數字上來(lái)衡量，我們是有點(diǎn)編高，但高有高的道理，絕對﹒是物有所值的，比如說(shuō)鋪地磚，水泥、沙在市場(chǎng)上購買(mǎi)都是差不多的價(jià)錢(qián)，但要求的施工工藝不一樣，要求的質(zhì)量不一樣，所造成的成本就會(huì )不一樣。比如說(shuō)貼1公分厚成本就要10塊錢(qián)，那么貼2公分厚呢就要20塊，貼3公分厚呢？就需要30塊錢(qián)了。所以說(shuō)價(jià)格之間的差異就是這樣行成的。

　　設計師（回答2）：不會(huì )吧！王先生

　　客戶(hù)：怎么不貴？我朋友就是你香港凱文設計裝的，就是他告訴我的。

　　設計師：王先生對于您朋友來(lái)說(shuō)，也許是他在某些方面，對我們公司還不了解，我承認，王先生，在某些項目方面，單一從表面數字上來(lái)衡量，我們是有點(diǎn)編高，但高有高的道理，絕對是物有所值的，比如說(shuō)鋪地磚，水泥、沙在市場(chǎng)上購買(mǎi)都是差不多的價(jià)錢(qián)，但要求的質(zhì)量不一樣，施工工藝不一樣，所造成的價(jià)格就會(huì )不一樣。比如說(shuō)貼1公分厚成本就要10塊錢(qián)，那么貼2公分厚呢就要20塊，貼3公分厚呢？就需要30塊錢(qián)了。所以說(shuō)價(jià)格之間的差異就是這樣行成的。

　　一看就知道您是一個(gè)相當有品味的人，在衡量?jì)r(jià)格的問(wèn)題上比的應該是性?xún)r(jià)比（物有所值）。再說(shuō)他們也不是雷鋒來(lái)的，至于打折送禮做展廳，還不是羊毛出在羊身上。

　　客戶(hù)：那我哪里知道你們給我貼多厚呢？

　　設計師：你可以看一下我們的合同書(shū)（介紹合同上的施工標準）。 我們公司每一個(gè)項目都有嚴格的施工標準，并全部列在合同書(shū)中。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)這是一種承諾，對于我們公司是一個(gè)標準。合同是具有法律效應的，我可以說(shuō)在這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有一家公司敢這樣做。但我們香港凱文設計做到了。再說(shuō)我們公司是全國聯(lián)保的，就是客戶(hù)要求我們不需要貼那么厚。我們都不敢做， 因為我們輸不起呀。

　　客戶(hù)：我有一套房子，你給我看一下（邊說(shuō)就邊把圖紙拿出來(lái)）

　　設計師：好，王先生（如看到圖紙能速即辯別優(yōu)缺點(diǎn)的，你可以先夸一下，比如，你這套房子從整體上來(lái)講，通風(fēng)采光都不錯，不過(guò)），不過(guò)。對于您房子的設計，我還需要聽(tīng)聽(tīng)您的要求和想法，比如，常住人口？對房間的分配及使用功能等等有什么要求。

　　客戶(hù)：介紹情況及提要求。

　　設計師：（認真的記錄好后再告訴客戶(hù)）：好，王先生：您的要求我已經(jīng)全部記下來(lái)了，也基本上了解了您想法。其實(shí)也說(shuō)實(shí)在的，一份普普通通設計只要是做這一行的，都能做的出來(lái)。但設計的好與差是有很大的區別的， 說(shuō)大一點(diǎn)，一個(gè)好的設計方案可以影響三代人的命運；說(shuō)小一點(diǎn)，效果好，住好、心情好、家庭和諧幸福，大富大貴（家和萬(wàn)事興也）。再說(shuō)。一份好的設計方案，是要通過(guò)。我們多次的溝通和您體驗才能完善的，并不是簡(jiǎn)單的填充，那么做設計是一種完全不負責任的做法，比如說(shuō)，一些物件的擺放，我想在您購房之時(shí)就已經(jīng)有了自己的構思，我相信您要的完全就不是這些東西。

　　一位好的設計師，他是要賦予空間文化內涵和靈魂的。如果你要把你的家做的有品位，有靈氣一點(diǎn)，就一定要給我一些時(shí)間。況且您的這套設計方案不只是我一個(gè)人來(lái)設計，我們會(huì )結合您的要求，通過(guò)設計小組的方式進(jìn)行研究后再定稿的，我相信集我們眾人之智一定能給您一套滿(mǎn)意的設計方案。實(shí)際上這次您來(lái)到我公司是一個(gè)很好的機會(huì )，你可以了解一下公司的管理，用材以及施工工藝，比如我剛才給您看的那本合同書(shū)里就有所有的施工標準。而且我們還特地制作了香港凱文設計專(zhuān)用材料展示板供您參觀(guān)。展板就在這里，我來(lái)給您詳細的講解一下。

　　（如果客戶(hù)在接觸之初特別想要看設計方案，可從關(guān)鍵點(diǎn)入手做出一些局部設計吸引業(yè)主，但不能全盤(pán)托出，逐步按以上步驟引導業(yè)主談合同，公司文化，以及用材工藝標準等）

　　客戶(hù)：憑你的經(jīng)驗，我這套房子大概要花多少錢(qián)裝修？你幫我估個(gè)價(jià)。

　　設計師（回答1）：對不起，王先生，我估不出來(lái)。在設計方案沒(méi)有完善之前，施工項目還沒(méi)確定的情況下，如果您非要估價(jià)的話(huà)，我也能給您估。但估出來(lái)的價(jià)對您沒(méi)有任何意義，那也是一種對您不負責任的做法。說(shuō)句實(shí)在話(huà)，不管您今后在不在我這里裝修，裝修費用一定要掌握在自己手里。比如您準備投入10萬(wàn)元來(lái)裝修這套房子，首先是要滿(mǎn)足基礎工程及功能需要，然后再來(lái)做效果。假如基礎工程就要花去６萬(wàn)，乘下4萬(wàn)做效果，最后根據預測而您家柜子只能做８平方，但您需求量是10平方，到時(shí)候你這房間的柜子就要多加一點(diǎn)，那么就要超出預算了。預算是要通過(guò)已定稿的設計圖紙體現出來(lái)的，而且基礎工程是沒(méi)的變的，預算最終還是要根據所需的項目來(lái)定的，所有的項目以及您的需求都會(huì )改變您的價(jià)位，所以說(shuō)價(jià)格是你說(shuō)了算的。

　　其實(shí)對于價(jià)格來(lái)說(shuō)您大可放心，每一家裝修公司都會(huì )針對市場(chǎng)結合自身的品牌定位，制定一份標準的價(jià)格體系，而這份價(jià)格體系并不是針對某一個(gè)客戶(hù)，而是針對所有客戶(hù)的，否則他也不能生存，除非他打一槍換一個(gè)地方。其它您還有什么好擔心的。

　　比如說(shuō)我這品牌定位是用10塊錢(qián)的材料，他的定位是用６塊錢(qián)的材料， 價(jià)格之間的差異﹒就是這樣行成的。

　　客戶(hù)：其他公司都估了。為什么你們就估不出來(lái)？

　　設計師（回答2）：還不是想簽你這個(gè)單。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，那還不是您們逼他們做的，假如您非要我們估價(jià)的話(huà)，我也可以估，但估出來(lái)的價(jià)對您沒(méi)有任何意義，也是一種對您不負責任的做法。

　　設計師：那應該都是您的功勞吧（微笑著(zhù)說(shuō)）！

　　客戶(hù)：怎么呢？

　　設計師：您是我們的客戶(hù)呀！您如果叫他估他能不給您估嗎？不估您就要懷疑他沒(méi)能力，或覺(jué)得他服務(wù)不好，就不給他機會(huì )了，他為了與你簽單，他只有估價(jià)了。但事實(shí)上對你有意義嗎？沒(méi)有任何意義。不過(guò)那也是一種極不負責任的做法。

　　客戶(hù)：你們有樣板房嗎？我想看一下。

　　設計師：對不起，王先生，我們沒(méi)有。但我們所做的每一套工程都是以樣板房標準來(lái)施工的，工藝水準都很好，但我們可以安排在建工地給您看，現場(chǎng)感受一下我們高標準的工程施工工藝規范和用材標準。

　　客戶(hù)：你們公司大是大，但在北京還不如xx裝飾和xx裝飾他們？

　　設計師：王先生，那要看從那一方面來(lái)衡量，假如單一從廣告或促銷(xiāo)手段來(lái)比，我們是不如他們，要從設計效果、工程質(zhì)量和服務(wù)來(lái)比，他們絕對不如我公司，很多東西他們還得根我們學(xué)呢。其實(shí)這就關(guān)系到一個(gè)品牌定位的問(wèn)題，他們的定位是用打折、送禮的營(yíng)銷(xiāo)手段從面上吸引客戶(hù)，而我們的定位是“讓老客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，讓工地開(kāi)口說(shuō)話(huà)”，以口啤做市場(chǎng)，易尚國際之所以能做這么大，靠的就是以質(zhì)量求生，以服務(wù)求發(fā)展。。再說(shuō)他們也不是雷鋒來(lái)的，至于打折、送禮、做展廳，還不是羊毛出在羊身上。