室內設計中怎么談單 談單技巧
設計師與客戶(hù)談單的技巧
1,當客戶(hù)只講出大概要做什么東西,詢(xún)問(wèn)籠統報價(jià)時(shí),應該怎樣回答?
回答:家庭裝修的費用,需要確定三個(gè)方面的內容才能概算:(1)大概的設計方案;(2)所選擇的價(jià)位,主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來(lái)劃分的,還可根據家庭的經(jīng)濟承受能力進(jìn)行初步的選擇,當然,我們每一級的價(jià)位都會(huì )給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jì)r(jià)格比;(3)裝修的工程量:如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統的報價(jià),帶有很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的,請客戶(hù)提供平面圖和各房間的尺寸,我們在短時(shí)間內就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸,我們可以安排為您登門(mén)測繪,并免費設計平面布置圖。
2、當客戶(hù)覺(jué)得我們所在公司的報價(jià)比其他公司高時(shí),應該怎樣回答?
答:家庭裝修的費用劃不劃算,不能簡(jiǎn)單地以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量,比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量?jì)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內容:(1)材料的等級;(2)工藝標準;(3)工程質(zhì)量;在三個(gè)方面內容都不確定的情況下談價(jià)格高低,或在這三個(gè)方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格,都是不科學(xué),也容易是客戶(hù)上當受騙、蒙受損失。比如,做一樘門(mén)的油漆,甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天,那么這樘門(mén)的油漆工費是40元,而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝,共用了兩天,那么這樘門(mén)的油漆工費是140元,且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆,單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此,在家裝行業(yè)中常常會(huì )出現這樣的情況,裝修項目叫同一個(gè)名稱(chēng),價(jià)格卻是有高有低。總的來(lái)說(shuō),我公司的質(zhì)量?jì)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內最劃算的公司之一。
3、當客戶(hù)提到為什么某一裝修項目中主材價(jià)格并不高,而我公司的報價(jià)卻很高時(shí),應該怎樣回答?
答:您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格,您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費用加起來(lái),報價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠(chǎng)商有著(zhù)長(cháng)期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買(mǎi)的還要便宜一些。
4、當客戶(hù)問(wèn)能否將地板的購買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項目中時(shí),如何回答?
答:我們與地板生產(chǎn)廠(chǎng)商有長(cháng)期的合作,可以為您推薦并享受廠(chǎng)家對我們的優(yōu)惠價(jià)格,但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。
5、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司兩級價(jià)位有何區別時(shí),應該怎樣回答?
答:我公司的報價(jià)主要是根據客戶(hù)不同的需要制定的,它們的主要區別是:依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格,但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級的報價(jià),我們都會(huì )為您提供同樣熱情和完善的服務(wù),同時(shí),它的質(zhì)量?jì)r(jià)格比也高于其他的公司。
6、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么在不同級別的報價(jià)中,有時(shí)某一施工項目(如鋪墻地磚)使用的主材、輔料都相同,但工程報價(jià)卻不相同時(shí),應該怎樣回答?
答:有時(shí)不同級別報價(jià)中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料,但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同,往往在報價(jià)上會(huì )產(chǎn)生一些區別。我們固定的7個(gè)施工隊伍,通過(guò)嚴格考核分為甲乙兩個(gè)級別,分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝,甲級施工取費9元/㎡,乙級6元/㎡。
7、當顧客詢(xún)問(wèn)“你們公司廣告做的那么多,是不是把費用都攤在我們身上”時(shí),應該怎樣回答?
答:這方面請您完全放心,我公司走的是“品牌化、規模化”的經(jīng)營(yíng)道路,我們的廣告雖多,但由于我們公司的規模大,廣告費攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻比小公司低,這就是規模化的優(yōu)勢之一。另外,鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力,許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的,因此,您不必擔心承擔了我們的廣告費用。
8、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí),應該怎樣回答?
答:直接材料費和直接人工費大概要占到總造價(jià)的80%左右,房租、設計人員、助理人員,其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右,公司利潤一般在5%左右。
9、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí),應該怎樣回答?
答:裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規律,即:由于多家公司在一起激烈地競爭,價(jià)格越來(lái)越低,服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高,各家公司的利潤越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣,目前的利潤已經(jīng)相當低。但是隨家裝市場(chǎng)的競爭加劇,一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng),業(yè)內人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,而是在施工過(guò)程中偷工減料,以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣,而我們公司有相當品牌知名度,連續兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱(chēng)號,我們堅持為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù),并制訂了規范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān),堅決杜絕通過(guò)降低工藝標準、質(zhì)量標準進(jìn)行低價(jià)競銷(xiāo)的事情發(fā)生,因此,我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。
10、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“你們做出的工程預算,今后是否會(huì )有大的變動(dòng)”時(shí),應該怎樣回答?
答:當您確定的裝修項目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí),我們的報價(jià)一般是不會(huì )變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預算,會(huì )與實(shí)際情況存在一定偏差,這需根據實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算,多退少補。當然如果您的工程施工過(guò)程中對原設計進(jìn)行修改或增減,我們會(huì )以變更的形式把價(jià)格變化報給您認可、簽字后通知施工。
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