平面設計師如何更好的引導客戶(hù)

 　　導客戶(hù)是個(gè)細活，也有不少設計師認為這就是商務(wù)人員的工作，其實(shí)在今天的商業(yè)合作關(guān)系中，設計師早就被拎出來(lái)作為pre-sales的擋箭牌了，因此行業(yè)的壓力迫使我們需要掌握一些商業(yè)溝通和合作的技巧。

　　那么為什么要引導客戶(hù)呢？客戶(hù)者，衣食父母也。抓不住客戶(hù)，就搞不來(lái)現金，搞不來(lái)現金大家都要集體回家數鍵盤(pán)按鍵，這點(diǎn)在設計公司中尤為明顯，而在一個(gè)企業(yè)的設計部也是一樣的道理，這里的客戶(hù)轉變?yōu)榱斯緩妱莶块T(mén)和領(lǐng)導層。引導客戶(hù)無(wú)非三個(gè)目的：體現自身價(jià)值、闡述設計意圖和思路、更快的確認設計成果。

　　潛規則說(shuō)得好，先統一人心，再集體辦事。引導客戶(hù)的終極目的也在于此，把客戶(hù)先拉幫結伙，思維同化，有助于下一步工作的開(kāi)展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引導，也有可能不會(huì )得到預期的效果，這都依靠你在引導過(guò)程中的經(jīng)驗和手法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺(jué)得像被揍，以后越來(lái)越舒服，都是一個(gè)技術(shù)層面的東西。

　　1.強行引導會(huì )有反效果

　　什么叫強行引導呢？我相信客戶(hù)方最有發(fā)言權，就是一個(gè)不怎么樣的設計師和公司來(lái)推薦，或者不太成熟的內部團隊做演示，設計出來(lái)的玩意外行看了都認為有點(diǎn)問(wèn)題，他（們）自己還在說(shuō)得眉飛色舞，什么“國際化風(fēng)格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語(yǔ)全用上了，最后讓人感覺(jué)像個(gè)小丑。

　　引導的過(guò)程中，從見(jiàn)面的第一刻起就回避客戶(hù)的眼光，或者看得要把客戶(hù)吃掉一樣，客戶(hù)一有意見(jiàn)就說(shuō)“根據我們的成功經(jīng)驗，你的這個(gè)看法是。。。。。”,基本上這種作風(fēng)的引導方式只會(huì )帶來(lái)惡劣的反效果。自信應該表現在做人做事的細節和縝密，而不是行為和語(yǔ)言的攻擊性上。

　　2.增加對待客戶(hù)的同理心

　　客戶(hù)花錢(qián)讓你設計，就是為了節約時(shí)間，獲得更好的市場(chǎng)反響，以及更好的推動(dòng)效果。千萬(wàn)不要喧賓奪主，不要以為客戶(hù)是應該來(lái)求你的，設計師的關(guān)注點(diǎn)也不應該一開(kāi)始就集中于設計費用和時(shí)間周期上，設計引導的重點(diǎn)可以確定在產(chǎn)品和服務(wù)上，如何低成本高效率的完成產(chǎn)品的設計遺漏問(wèn)題。

　　從客戶(hù)的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無(wú)良的餐館的服務(wù)生總是會(huì )推薦餐牌上的招牌菜（多半是價(jià)格昂貴的），而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì )從客戶(hù)角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，甚至我還遇到過(guò)根據你的用餐目的（約會(huì )，朋友相聚，宴請親友）來(lái)定制點(diǎn)菜和服務(wù)的—可惜，這不是我國本土餐館。

　　增加對待客戶(hù)的同理心是贏(yíng)取客戶(hù)信任的第一步，也是引導的第一個(gè)開(kāi)端。

　　3.客戶(hù)關(guān)注的也許是設計以外的事

　　也許你不相信，大多數傳統行業(yè)客戶(hù)在聽(tīng)你的設計提案的時(shí)候，根本搞不清你在干嘛，他們關(guān)注的是你的語(yǔ)言流暢程度，關(guān)注你用什么筆記本電腦，關(guān)注你的著(zhù)裝，關(guān)注你的自我介紹。。。。。。直到，對，直到你提及他們的產(chǎn)品名稱(chēng)，價(jià)格，市場(chǎng)占有率，利潤率，品牌影響程度和深度的時(shí)候，他們的耳朵才會(huì )豎起來(lái)。

　　設計師放了太多精力在我們的設計過(guò)程中了，其實(shí)客戶(hù)更關(guān)心的是“你這個(gè)設計究竟是怎么得來(lái)的？”“為什么要這么設計？”“用了這個(gè)設計產(chǎn)品就能好賣(mài)么？”“你的設計為什么這么貴？”—好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠，人煙不稀少，文化不異域，你會(huì )認為旅行的意義沒(méi)有那么的厚重。

　　4.了解客戶(hù)的底線(xiàn)和背景

　　無(wú)論你怎么引導，怎么溝通，客戶(hù)一定是有底線(xiàn)的，你的設計不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過(guò)程。如何了解客戶(hù)的底線(xiàn)？去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去到他的地盤(pán)看他的山頭插的什么旗。

　　公司的規模，人員的素質(zhì)，前臺的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢(qián)，會(huì )議室多大，客戶(hù)的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。。。。。。。這一切都在透露著(zhù)客戶(hù)的底線(xiàn)和心理價(jià)位，最重要的，還有對設計的認知程度。

　　有時(shí)候你的客戶(hù)并不是一手客戶(hù)，他的背后還有人，因此你還要深入的觀(guān)察和詢(xún)問(wèn)真正對設計有著(zhù)決定和執行權的那層，或許他們的信息才是真正需要在設計中實(shí)踐的部分—所以我強調，對于設計合作的引導應該從最高層的領(lǐng)導開(kāi)始，或者從對項目有著(zhù)決定意義的單位開(kāi)始。

　　5.不要扮演商務(wù)人員的角色

　　有部分剛被一腳踢進(jìn)社會(huì )的設計師，不小心誤入了山寨的路線(xiàn)，認為“引導客戶(hù)”就是和客戶(hù)“搞關(guān)系”，有部分很不幸，真的搞出了關(guān)系。。。。。。陪吃陪喝，風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們設計師的擅長(cháng)，也不必要。

　　設計師必然是需要一些格調的，你和客戶(hù)打成一片其實(shí)也未必就能讓他對你的設計俯首稱(chēng)臣，設計需要交際，但是也需要挑客，你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里—我這么說(shuō)確實(shí)現實(shí)了點(diǎn)，但現實(shí)遠比這還卑鄙。

　　如果你堅持要做設計行業(yè)的口碑，就絕對不要和山寨客戶(hù)坐到一桌推杯換盞—但是我還是想賺他們的錢(qián)怎么辦？請雇傭專(zhuān)業(yè)的商務(wù)人士出面解決你的尷尬。

　　6.你的設計可能沒(méi)有那么好

　　當然，你的客戶(hù)未必都是不懂設計的，所謂沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑，如果你的客戶(hù)花費了3個(gè)月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場(chǎng)的設計推薦會(huì )后，相信他的審美和設計理解也可以有一點(diǎn)改觀(guān)和提升。那么，你在小處著(zhù)眼的那些花花腸子不見(jiàn)得能起作用了，作為設計師，你至少應該保證自己的見(jiàn)識和作品是客戶(hù)“意料以外”的，有時(shí)候引導客戶(hù)的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng )意和客戶(hù)認知之間的落差。

　　如果可以的話(huà)，你想法了解一下共同爭取客戶(hù)的競爭對手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問(wèn)題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。

　　附送客戶(hù)引導冷笑話(huà)一枚：本公司設計能力全面，創(chuàng )意激發(fā)，有業(yè)內專(zhuān)業(yè)人士指導入門(mén)，童叟無(wú)欺，價(jià)格公道，現覓誠信，懂事，敢于突破傳統觀(guān)念的客戶(hù)數名，有意者電聯(lián)。