室內設計師怎么掌握客戶(hù)的需求

 　　設計師一般會(huì )結合客戶(hù)的具體房型和客戶(hù)的實(shí)際需求喜好，設計好一個(gè)設計方案，盡量達成客戶(hù)在房型方面的各種需求；等客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)溝通時(shí)，先和客戶(hù)聊聊家常，最好輔談的設計師能夠在無(wú)形中稱(chēng)贊下主談設計師，讓客戶(hù)增加對其的信任，之后再雙方合作介紹公司的優(yōu)勢等；最后再有條理的和其談設計方案和價(jià)格。

　　1客戶(hù)喜歡更為專(zhuān)業(yè)的設計

　　想成為一個(gè)懂客戶(hù)的設計師，首先要先了解自己，清楚自己的能力范圍。其次是了解客戶(hù)，盡最大努力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。仔細觀(guān)察客戶(hù)的辦公擺設、穿衣打扮、行為舉止、談吐愛(ài)好、隨身物件等細節，準確判斷客戶(hù)的性格：針對不同性格的客戶(hù)采用相對應的溝通技巧，以最快速度俘獲客戶(hù)的“芳心”，提高拿到訂單的成功率，成為真正的專(zhuān)業(yè)設計師。

　　2傾聽(tīng)也解決問(wèn)題的硬道理

　　別讓爭辯斷了你的財路。學(xué)會(huì )如何判斷不同性格的客戶(hù)：愛(ài)批評的客戶(hù)、愛(ài)表現的客戶(hù)、最挑剔的客戶(hù)、不愛(ài)說(shuō)話(huà)的客戶(hù)，并且要明白如何應對不同性格的客戶(hù)。

　　3客戶(hù)可以不懂設計，但設計師一定要懂生活

　　懂得客戶(hù)想要什么,設計、洽談、銷(xiāo)售都需要經(jīng)驗，更需要技巧。當你可以在行業(yè)中游刃有余的時(shí)候，那么這些技巧在你的手中就成為了一門(mén)技術(shù)。設計師需要了解：國內設計市場(chǎng)及發(fā)展、陳設設計流程與項目運作流程、陳設設計師的客戶(hù)溝通技巧、國際家具設計風(fēng)格、家具賣(mài)場(chǎng)陳列設計意義與商業(yè)應用、色彩設計及軟裝市場(chǎng)應用、國際家居風(fēng)格與流行趨勢、藝術(shù)與家居照明設計、中國字畫(huà)與西洋畫(huà)的藝術(shù)審美與文化，還有掌握布藝面料材質(zhì)、工藝、風(fēng)格，花藝及綠植設計的材料、運用與實(shí)用技巧，及家居陳設配飾工作流程與全案實(shí)戰。

　　4客戶(hù)不了解設計，但他了解自己需要什么自己需要什么

　　當設計師抱怨自己的客戶(hù)不懂設計的時(shí)候，也應該明確知道：設計師不能把客戶(hù)的要求當成設計的障礙，而應該看做是協(xié)助自己完成作品的目標。設計師不要單純地期待作品的藝術(shù)性，還應該考慮到設計和實(shí)用性。但設計師不是執行員，作為一名設計者需要的是創(chuàng )新。不少設計師做了一年設計，回頭看作品，每一件都合格，但鮮有精品，缺乏創(chuàng )造力，很多設計師都會(huì )有類(lèi)似的感受。分析原因，這些設計師在做設計的時(shí)候已經(jīng)從一個(gè)設計師淪落為一個(gè)唯命是從的執行員，沒(méi)有用自己的頭腦去想這個(gè)項目，而是完全站在用客戶(hù)的角度去思考，不融入任何自我的創(chuàng )新設計，這樣的作品其實(shí)是在執行別人的創(chuàng )意而已。

　　與客戶(hù)溝通的煩惱，任何設計師都會(huì )遇到，即便是世界著(zhù)名設計師也不例外，但不同的是設計師的處理方式。優(yōu)秀的設計師善于把客戶(hù)的意見(jiàn)和自己的設計理念相融合，設計出既讓客戶(hù)滿(mǎn)意，又讓自己滿(mǎn)意的優(yōu)秀作品，甚至可以達到意想不到的效果。許多世界知名設計師對待客戶(hù)提出質(zhì)疑時(shí)，處理方法恰到好處，成功地將客戶(hù)轉化為提升作品質(zhì)量的推動(dòng)力。而中國的設計師們也要重新擺正客戶(hù)在心中的位置，既不要把客戶(hù)當成傻瓜，也不能對客戶(hù)言聽(tīng)計從，應在二者的平衡中設計出既讓客戶(hù)滿(mǎn)意，又讓自己滿(mǎn)意的好作品。

　　探討我們所面對的客戶(hù)群體和消費心理

　　（一）、細分市場(chǎng)，選擇客戶(hù)群

　　消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價(jià)格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿(mǎn)足。這就需要根據市場(chǎng)調查的結果對客戶(hù)按一定的分類(lèi)標準進(jìn)行劃分，把客戶(hù)分成若干類(lèi)型，發(fā)現并掌握。

　　（二）、客戶(hù)類(lèi)型及消費心理

　　1、客戶(hù)類(lèi)型

　　A、分析型．理智型的消費者

　　這種客戶(hù)在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì )從多方面權衡，綜合各種因素，往往會(huì )咨詢(xún)很多公司，對價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。

　　B、自主型．控制型消費者

　　此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會(huì )跑掉。

　　C、表現型．沖動(dòng)型的消費者

　　這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。

　　E、親善型．猶豫型的消費者

　　此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復無(wú)常。

　　2、消費層次

　　A、對于分析型、理智型的消費者

　　通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。

　　B、對于自主型．控制型的消費者

　　這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專(zhuān)業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。

　　C、對于表現型．沖動(dòng)型的消費者

　　一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現出對家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。

　　D、對于親善型、猶豫型的消費者

　　可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求,通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。

　　（三）、影響和客戶(hù)合作的因素

　　1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

　　2、消費者心理：喜好、收入。

　　3、社會(huì )因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等

　　（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項

　　1、完成一次交易的過(guò)程

　　客戶(hù)拜訪(fǎng)．談判前的準備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。

　　2、電話(huà)應答技巧（咨詢(xún)或反饋）

　　禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調．語(yǔ)速，仔細聆聽(tīng)，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。

　　3、初次接觸的咨詢(xún)和溝通

　　A、設計師應具備的談判知識

　　首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門(mén)。其次是對自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標，工藝過(guò)程及其給客戶(hù)帶來(lái)的好處，對裝飾行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。