室內家裝設計

室內設計師必備的談單報價(jià)技巧

編輯：時(shí)間：2015-08-24 17:36:47

　　凡是在家裝市場(chǎng)工作過(guò)的室內設計師幾乎都有一個(gè)共同的感受；無(wú)論你怎樣盡心盡力的為客戶(hù)精打細算，客戶(hù)總是嫌工程報價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴重影響設計師與客戶(hù)合作成功的極大障礙。解決好這一個(gè)問(wèn)題，不僅可以快速提高設計師的業(yè)績(jì)，還可以增強設計師的自信心和公司的知名度。

　　工程報價(jià)應遵循實(shí)事求是的準則，任何一份不切合實(shí)際的報價(jià)單，都會(huì )導致合作的失敗。什么叫“切合實(shí)際“？”實(shí)際“是什么？

　　切合實(shí)際就是對某一現狀況的適合、適應，而“實(shí)際”就是現實(shí)。報價(jià)單要切合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶(hù)的需求與資金投入能力。家庭客戶(hù)的需求大致的兩點(diǎn)：

　　裝修的內容要既美觀(guān)又實(shí)用；

　　裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高。

　　家庭裝修的資金投入能力是依據其經(jīng)濟收入、消費心理（價(jià)值觀(guān)念）、消費需求決定。如果客戶(hù)認為“值”，就會(huì )不遺余力的投入資金，反之，則會(huì )患得患失。這個(gè)“值”，其實(shí)就是價(jià)值；針對家裝客戶(hù)來(lái)講，就是裝修工程結果的美觀(guān)與實(shí)作價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現。

　　了解了上述內容，我們的設計師在做家裝工程報價(jià)時(shí)，就會(huì )的針對性，簽約才會(huì )順利。

　　如何才能讓客戶(hù)順利地認可你的報價(jià)呢？則往往決定于報價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的“技巧”。

　　我認為，報價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶(hù)心理，以達到順利簽約的目的。

　　當你為客戶(hù)提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項目（基礎項目）是消費主項，裝飾項目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。這里有個(gè)報價(jià)順序的問(wèn)題。順序合理、自然，小單就會(huì )被置換為大單。如果你是客戶(hù)，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現場(chǎng)制作家具的優(yōu)越性，那么，當你心里只想著(zhù)做一些普通裝修項目時(shí)，我在第一次報價(jià)時(shí)，便會(huì )只報給你基礎裝修的價(jià)格（由于基礎裝修時(shí)必須的，且裝修項目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì )坑，很容易被接受），得到認同后，我會(huì )依照平面圖向你建議增加裝飾項目：“如果在這個(gè)位置上做一個(gè)****，這里的效果就會(huì )顯得更好了。”如此循環(huán)往復，試探前進(jìn)，不斷地增加項目，直到客戶(hù)的消費極限。裝修、裝飾具備，還差家具。在初期咨詢(xún)時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶(hù)買(mǎi)家具：“你可以買(mǎi)這個(gè)家具放在這，你可以買(mǎi)個(gè)書(shū)柜放在那……”在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶(hù)在逐步認同的時(shí)候，使其對家具的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說(shuō)的“大單”就完全生成了。

　　即使是最低消費的客戶(hù)，他（她）們只要做裝修，就必然會(huì )衍生出裝飾和家具消費者，只不他們初期針對家具的消費心理是去家具點(diǎn)直接購買(mǎi)而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶(hù)準備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢(qián)引導到你這里來(lái)就可以了。

　　另外，如果你的某一增加項目的報價(jià)，使客戶(hù)難以接受時(shí)，你可以通過(guò)簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達到降價(jià)的目的。例如：復雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫(xiě)字臺兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效空間），木格玻璃門(mén)改成木框玻璃門(mén)加線(xiàn)條造型等等。

　　如果你發(fā)現客戶(hù)的消費還具有一定的潛力時(shí)，不妨對上述做法反其道而行之。

　　了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶(hù)的消費心理，從而加大簽單金額了呢？

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