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網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)導銷(xiāo)售較常犯的3個(gè)天大錯誤

編輯：時(shí)間：2012-01-15 21:23:25

這篇文章是在說(shuō)，企業(yè)都很容易發(fā)現問(wèn)題，也很容易用一句話(huà)說(shuō)清楚自己的問(wèn)題，但，往往在講出那句話(huà)以后，又要硬將一句簡(jiǎn)單的問(wèn)題，重新講成一個(gè)很復雜的問(wèn)題。

比方說(shuō)，看起來(lái)銷(xiāo)售人手不夠？你問(wèn)自己，是不是需要再添一位銷(xiāo)售人員？其實(shí)你已經(jīng)知道答案，但與其去回想為什么你會(huì )這樣想，你會(huì )開(kāi)始計算每個(gè)銷(xiāo)售人員能產(chǎn)出多少訂單，它的成本多少，然后你目前五個(gè)銷(xiāo)售人員平均每人表現如何、需要訓練的時(shí)間多長(cháng)……最后，后面這個(gè)難的問(wèn)題變成你的主要問(wèn)題，而原本那個(gè)初衷，暫時(shí)就不見(jiàn)了。

或，你發(fā)現你的購買(mǎi)率不高，但使用者都喜歡，于是你開(kāi)始思考，應該提高我的售價(jià)，還是制作更多出來(lái)賣(mài)？那你會(huì )重新想一遍，唔，我目前賣(mài)500元，網(wǎng)站有5萬(wàn)人來(lái)訪(fǎng)，一個(gè)月賣(mài)100個(gè)，那我如果提高到700元，那成本變怎樣，這些都是必要的問(wèn)題，魔鬼藏在細節里，但天使不一定藏在細節里，天使早就已經(jīng)大站在你面前──

最近有一本新書(shū)叫《iSale》，這位女作家是電子商務(wù)高手，她寫(xiě)了三個(gè)在銷(xiāo)售策略上常常犯的錯誤，我覺(jué)得很直接，受益良多：

錯誤一、文案喜歡宣傳我們有多棒，卻忽略了消費者：營(yíng)銷(xiāo)就是要在短時(shí)間內說(shuō)服消費者，由于時(shí)間太短，且營(yíng)銷(xiāo)都是鬼撒大眾、范圍很廣，因此往往我們都在強調我們這個(gè)產(chǎn)品的好處，反而忘了一個(gè)小小的“你”的注重。這位作者說(shuō)，同樣的一句話(huà)說(shuō)“我們家的衣服很耐洗”，改成“你”將買(mǎi)到一件非常耐洗的衣服，從這邊開(kāi)始，你的整個(gè)設計、整個(gè)文宣，都會(huì )變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個(gè)字，看到還不夠，還要整個(gè)勾上來(lái)，只有將我們改成你，才真正盡力的將對方勾上來(lái)。

錯誤二、消費者買(mǎi)下的理由，和營(yíng)銷(xiāo)人員所以為的不一樣！這應該是所有商家碰到的最大的迷思，一般營(yíng)銷(xiāo)人員忙著(zhù)挑戰更高的數字，花所有力氣在提升銷(xiāo)售數字，一旦終于提升，松了一口氣，先開(kāi)個(gè)派對，再來(lái)提升下一步，很少人會(huì )去真的作市調，為什么大家會(huì )買(mǎi)下這個(gè)東西？真的是因為我們營(yíng)銷(xiāo)操作的結果嗎？最近我們開(kāi)始為客戶(hù)通過(guò)Facebook做這樣的操作，就會(huì )發(fā)現每次消費者的理由，都和業(yè)主原想像的不大一樣。尤其剛剛錯誤一所講到的強調自己優(yōu)點(diǎn)，這位作者說(shuō)，大部份的消費者并不是帶著(zhù)要讓生活更好來(lái)買(mǎi)東西的，消費者買(mǎi)下東西的情境，往往并不是這么細節的評估一樣東西，商家應該問(wèn)問(wèn)自己，銷(xiāo)售會(huì )提升，真的是因為消費者看懂你的文宣？還是只是因為最近淡季剛好你的廣告提醒了他們有此東西的存在？若能避免這樣的誤解，也能幫助明年更快達標，業(yè)績(jì)也不會(huì )不穩定，營(yíng)銷(xiāo)也更有力。

錯誤三、消費者已經(jīng)知道你的產(chǎn)品很棒了，卻無(wú)法立刻得知哪里買(mǎi)？很多消費者看了營(yíng)銷(xiāo)文宣，都很有印象、很有動(dòng)力、很有FU！而盡管你在廣告中，也真的都提到可以去哪里買(mǎi)，但消費者就是“沒(méi)長(cháng)眼睛”。這位作者認為，要怎么買(mǎi)的這件事，應該和其他宣傳文案，站在同樣的明顯位置！不要因為忙著(zhù)宣傳，就忘了強調在哪里買(mǎi)。我們說(shuō)，購物車(chē)的頁(yè)面可能是整個(gè)網(wǎng)站最重要的，因為買(mǎi)下的過(guò)程多阻擾，從第一頁(yè)要填完資料到最后一頁(yè)，可能發(fā)生很多變數，消費者還要去想一想哪里可以買(mǎi)到，就讓轉換率大幅下降，應該讓他們想都不用想，看完推廣文案之后立刻又知道在哪里買(mǎi)，一次宣傳搞定。

我們說(shuō)，一個(gè)剛開(kāi)始的品牌，忙著(zhù)加東西，但一個(gè)成熟的品牌、一個(gè)有智慧累積的團隊，應該減東西，將事情變得更簡(jiǎn)單，讓真正的問(wèn)題浮現，對癥解決。最近我們和企業(yè)客戶(hù)討論，也較不強調我們可以帶來(lái)什么想法來(lái)符合對方的需求，我們在聽(tīng)需求之前，第一個(gè)討論的，是詢(xún)問(wèn)：現在你最大的問(wèn)題是？

對方如果再說(shuō)一次需求，我們會(huì )試著(zhù)再往上走，看看此需求的來(lái)源為何？

我們發(fā)現，這樣一問(wèn)，再問(wèn)清楚，我們再聽(tīng)一次需求，講出來(lái)的解決方案，有時(shí)候「跳tone」，有時(shí)候跨界，很直接的解決了！對方也往往會(huì )滿(mǎn)意于我們給的創(chuàng )意方案。

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